Tudo surge a partir de uma ideia, que depois é trabalhada melhor, sai do papel, é estruturada e assim, negócios abrem as portas e iniciam suas atividades com um objetivo ‘consensual’: conquistar clientes.
Obviamente nem todos prosperam, seja pela falha em algum processo, ações executadas equivocadamente, mas também por um fator determinante: o erro no momento de realizar a prospecção dos clientes.
Prospecção de clientes?
Simplificadamente, prospectar clientes é o procedimento voltado a captar novos compradores para um produto ou serviço oferecido pela empresa e diferente do que é achado por aí, não é responsabilidade apenas do time de vendas.
Saber como prospectar de maneira eficiente é fundamental a qualquer negócio. Afinal, possuir uma boa carteira de clientes diz respeito diretamente a lucratividade e quem não quer vender, não é mesmo?
Não é incomum de ver empresas acomodadas com os clientes que já possuem e por isso não se esforçam para buscar novos.
Fidelizar é algo a ser feito sim, porém, ao mesmo tempo é preciso ‘renovar’ o público, até porque os interesses do negócio assim como seus serviços e produtos podem ter alterações.
Mas diante, disso, quais são os ‘sintomas’ de que está na hora da prospecção entrar em ação?
- Pouco ou nenhum novo cliente;
- Pessoas com o perfil da sua persona desconhecem a sua empresa;
- Clientes do negócio diminuindo;
- Poucas vendas inesperadas;
- Irrelevância no nicho de atuação;
- Número de vendas sempre igual ou em declínio.
Uma pesquisa do SEBRAE aponta que 29% dos erros que as empresas cometem para permanecerem no mercado é a falta de clientes. Logo depois, encerram suas atividades em decorrência disso.
Analisando esse dado por uma ótica mais abrangente, fica evidente que: se há falta de clientes, há falhas durante a prospecção.
O público está enfastiado daquele famoso papo de vendedor em que o convencimento fala mais alto: ‘’compre, você precisa, será uma ótima aquisição’’ ou mesmo da prospecção ativa que muitas vezes soa cansativa.
Prospecção ativa
Esta é a forma tradicional de prospectar, muito usada no outbound marketing. Ela se baseia em efetuar ofertas de produtos e serviços aos potenciais consumidores sem que eles estejam esperando por isso e sempre é feita diretamente: ligações, envio de e-mails e conversas pessoalmente.
Como o contato do prospecto pode ter sido adquirido por indicação de terceiros, pesquisas ou até de uma lista comprada, ele não espera que será contatado e é pego de surpresa.
O outbound, embora ainda traga resultados e empresas de médio e grande porte continuem a utilizá-lo, está caindo cada vez mais em desuso porque suas ações possuem altos custos e também por parte do cliente, que tem demonstrado menos interesse neste tipo de abordagem.
‘’E agora, ninguém mais faz prospecção ?’’
Muita calma nessa hora! Cabe a quem vende conhecer as preferências de sua persona e assim, surgem dois artifícios potentes para prospectar: a atração e a tecnologia.
Inbound marketing
O inbound marketing tem ganhado muita força nas e campanhas das empresas e traz uma proposta inovadora: atrair o cliente abastecendo o seu interesse e não indo atrás dele para fechar uma venda. Portanto, não prospecta ativamente.
Chamado de marketing de atração, o inbound fundamenta-se em conhecer profundamente a sua persona e assim muni-la com informações e conteúdos relevantes que ajudem em seu dia a dia e informem sobre um produto ou serviço, chamado de: nutrição de lead.
Para nutri-los, é preciso obter seus dados por meio de formulários e landing pages, por exemplo. Assim é possível direcionar materiais que instiguem seu interesse e o levem à conversão.
Então, a ideia por trás do conteúdo é qualificar os leads e partir disso constatar quem mais se encaixa ao perfil de ‘cliente ideal’ e tem tendência a fechar a compra.
Já a tecnologia, tem sido responsável principalmente às pequenas médias empresas, que possuem baixo orçamento e precisam inovar na prospecção.
Neste contexto, surgiram plataformas como a Busca Cliente e o canal Busca Cliente Reclame Aqui.
Plataforma Busca Cliente e Busca Cliente Reclame Aqui?
A Busca Cliente é uma plataforma desenvolvida e projetada para posicionar empresas, produtos e serviços no topo dos maiores buscadores do mundo: Google, Yahoo e Bing.
O grande diferencial disso tudo? O posicionamento é feito organicamente (não há custos por cliques) e funciona de forma regionalizada.
Por meio da Busca Cliente, o usuário encontra produtos e serviços em sua região dos quais ele necessitava, mas não sabia onde encontrar.
Já quem aplica a tecnologia, tem uma ferramenta de prospecção não ativa. A conta é simples: estando bem posicionado no Google, os clientes acham aquele negócio e passam a comprar com ele, sem mais esforços.
E o Busca Cliente Reclame Aqui?
O canal Busca Cliente Reclame Aqui é o ‘norte’ da plataforma, pois por meio dos feedbacks dos clientes, é possível aprimorá-la e fazer a tecnologia ser cada vez mais útil na aquisição de compradores.
As formas de prospectar mudaram completamente em relação a anos anteriores, especialmente porque o público está cada vez mais exigente e procura por algo a mais que do aquilo a ser pago.
Em resumo, estar atento às inovações do mercado, especialmente metodologias e tecnologias é o mais correto a se fazer, pois elas serão as responsáveis por ajudar em uma prospecção assertiva e que traga bons resultados.
