Lean Startup: tudo o que você precisa saber

Inicialmente, a metodologia Lean nasceu no japão, na década de 50, na indústria automotiva. Seu objetivo era reduzir perdas e atingir uma produção sustentável.

Seguindo a tendência de que poderia ser aplicado a qualquer indústria, a metodologia Lean foi aplicado em startups em 2008 por Eric Reis. O Lean Startup foi publicado em 2011, mas seu impacto se estende aos dias de hoje.

As empresas ainda estão lidando com as idéias expostas no livro, a maioria das quais não eram novas como dito acima. O valor dessas idéias e métodos talvez seja ainda mais valioso para grandes organizações estabelecidas do que para as startups que levam o nome do livro.

Neste post, vamos ver como a metodologia lean ajuda a inovar e criar valor para o cliente.

O que é a metodologia Lean Startup?

Traduzido para o português Lean Startup significa “startup enxuta”, o próprio nome já introduz bem a ideia. Isto é, enxugar os processos para priorizar a demanda do mercado, evitando assim o desperdício de tempo e recursos.

A metodologia Lean Startup ajuda os novas startups a lançar produtos que os clientes realmente querem, muito mais rapidamente e mais barato que os métodos tradicionais. E tudo com um risco menor.

“Aprenda rápido o que funciona e descarte o que não funciona”

Metodologia Lean vs tradicional

Empreendedorismo é uma prática de gestão distinta, cada um tem sua fórmula de sucesso. Então, o método tradicional pode funcionar bem quando você conhece o problema e a solução. Porém, hoje estamos projetando produtos para uma situação que, embora, os problemas sejam conhecidos, a solução é desconhecida em muitos casos. Por isso, temos que experimentar e melhorar a eficiência.

Como implementar a metodologia Lean Startup?

O maior mérito dessa metodologia é lhe ajudar a lançar novos produtos no mercado com um baixo custo operacional. Logo, separamos 3 passos de acordo o The ultimate guide to The Lean Startup, para você implementar a metodologia Enxuta, são eles:

#1 – Enxugue seu modelo de negócios com o Lean Canvas

Você provavelmente já deve ter escutado algo sobre o business canvas model. Trata-se de um diagrama usado para entender como seu negócio cria valor para o cliente e para empresa. Porém, este modelo não é o mais aconselhado para sua startup. A Lean Canvas é a escolha certa. Isso se dá, porque é destinada exclusivamente a startups.

Trata-se de um modelo de plano de negócios de apenas uma página criado por Ash Maurya. Ele ajuda você a desconstruir sua ideia em suas principais suposições. É adaptado do Business Model Canvas de Alex Osterwalder e otimizado para Lean Startups. Por isso, ele substitui os planos de negócios elaborados por um modelo de negócios com uma única página.

Os planos de negócios demoram para ser escritos, raramente são atualizados e quase nunca são lidos por outros. O Lean Canvas resolve esse problema e leva menos de 20 minutos para ser criado. Abaixo um modelo feito especialmente pela nossa equipe para te ajudar a traçar um modelo de negócios.

Aqui está de forma mais detalhada o que escrever em cada seção:

Problemas – Junto com a sua equipe liste as 3 maiores dores (problemas) que os clientes do segmento escolhido enfrentam. Os problemas podem ser pensados como forma de tarefas e esforços que os clientes precisam fazer sem a sua solução. Também é importante que, a equipe procure como os clientes estão resolvendo este problema hoje.

Solução – No espaço para solução no canvas, sua equipe deve escrever cada ideia sobre qual é a maneira mais fácil de resolver os problemas escritos.

Proposta de valor única Este campo define como a solução da sua startup se difere dos competidores e porque ela merece atenção. Nos estágios iniciais da sua startup, conseguir a atenção dos consumidores é mais difícil que vender. Ao definir a proposição de valor única, a startup extrai a essência do produto e tem que descrevê-lo em poucas palavras que mostram claramente como ele atrairá clientes.

Diferencial – O diferencial é definido como algo que não pode ser facilmente copiado pela competição. Os diferenciais podem incluir desde informações internas e autoridade pessoal até a comunidade e clientes existentes. Geralmente certos diferenciais começam como os valores básicos e se tornam o “algo a mais” da empresa, basicamente, é o que os clientes usam para diferenciar sua empresa da concorrência.

Canais – Canais são caminhos para os clientes. No estágio de aprendizado, faz sentido para a startup usar todos os canais para clientes em potencial e encontrar aqueles que levam a um número suficiente de clientes o mais rápido possível. Neste campo, a startup precisa perceber que os canais livres não existem. Mesmo aqueles que parecem livres (mídias sociais, mecanismos de busca etc.) têm custos na forma de capital humano. Também é sensato para a startup priorizar os canais de entrada, ou seja, aqueles em que os clientes o localizam sozinhos. Exemplos de canais de entrada são blogs, e-books etc. Também é aconselhável que, no início, a startup se concentre em canais tão diretos quanto possível, porque isso permite o aprendizado máximo.

Segmentos – No campo de segmentos, a startup reconhece todos os usuários em potencial e os coloca em segmentos (grupos que são tão homogêneos quanto possível). Dentro de cada segmento, é crucial que uma startup crie uma imagem de um cliente ideal (personas), fazendo sentido seguir o objetivo de encontrar os primeiros usuários, não visando todos os clientes e o mercado mainstream desde o início.

Métricas Importantes – No canvas, defina suas principais métricas. Isto inclui algumas métricas com base as quais, a startup, poderá medir seu progresso e como está indo. Neste, o modelo recomendado é usar as métricas piratas de Dave McClure, que incluem todo o quadro de conscientização da marca e criação de demanda para recomendações.

Fluxo de Receitas – Os fluxos de receita, juntamente com a estrutura de custos, ajudam a startup a avaliar a lucratividade da ideia. Nisso, é importante que a startup não pense em previsões de longo prazo, de três a cinco anos, mas sim no curto prazo. Também é extremamente importante que a startup pense em possíveis fluxos desde o início, porque a forma de precificação é uma parte importante do produto. Por isso, existe uma regra (com algumas exceções) de que, se o empresário pretende cobrar pelo produto, deve fazê-lo desde o primeiro dia. Além disso, o preço determina em qual segmento de cliente a empresa está e o pagamento é a primeira forma de validar a ideia de negócio. Os fluxos de receita, a estratégia de preços e a cobrança mais rápida possível são, portanto, aspectos importantes do modelo de negócios.

Estrutura de Custos – Com os custos, é importante que a startup saiba o montante de capital necessário para lançar um MVP (produto mínimo viável). Depois, renova constantemente e complementa esse valor com base no feedback do mercado. A startup simplesmente lista todos os custos operacionais que irão crescer até o lançamento do produto.

#2 – Teste as possibilidades com o Customer Development

Para obter um rápido crescimento, são necessárias confirmações de marketing, vendas e motores de crescimento (hipótese de crescimento). Por isso, é crucial que a startup sistematicamente estabeleça a coleta de feedback (métricas) do mercado ou dos clientes em todas as etapas.

Na essência o Customer Development é uma metodologia que te ajuda a encontrar onde seu produto se encaixa no mercado. Dividido em 4 passos, e com um processo iterativo que parte do seguinte ponto “os fatos estão fora do escritório, dentro dele só existem opiniões”. Por isso, o empreendedor deve validar suas hipóteses no mercado o quanto antes.

4 etapas para o Customer Development

#1º passo – Customer Discovery

Nessa etapa a equipe da sua empresa deve tentar definir quem exatamente são seus clientes. Descobrir quem realmente são seus clientes é uma tarefa que requer muita pesquisa. Entretanto, essa etapa não é sobre determinar as características do seu produto, ou testar seu produto em grupos específicos. Na verdade, há pouca necessidade de falar sobre o produto durante a fase de descoberta do cliente.

Isso significa evitar grupos focais pagos e fazer pesquisas no mundo real, com clientes em potencial reais para ver o que está acontecendo.

Você precisa desenvolver um entendimento completo do problema que o produto resolve. Essa visão é mais emocional que prática. É aqui que as pessoas podem se imaginar usando o produto para resolver o problema, não onde os clientes podem se imaginar desfrutando de certos recursos.

#2º passo – Customer Validation

Customer Validation (validação do cliente) é a segunda parte do processo. Portanto, só ocorre quando o cliente-alvo e o mercado-alvo tiverem sido identificados. Isso porque essa etapa foi criada para ajudar você a criar o mapa necessário para alcançar esses clientes.

O aspecto exclusivo do processo de Customer Validation no modelo de Customer Development é que, se ele não funcionar, a equipe deve começar tudo de novo com a descoberta do cliente. A iteração é realmente incorporada neste modelo.

#3º passo – Customer Creation

Este é o terceiro passo e é parte integrante do processo porque reconhece que nem todas as empresas entram em mercados semelhantes. Existem quatro tipos principais de mercados de inicialização:

  • Mercados pré-existentes.
  • Mercados completamente novos.
  • Mercado existente como uma alternativa de baixo custo.
  • Um novo segmento em um mercado existente como um nicho.

Vale notar que esses mercados não são mutuamente exclusivos. Em alguns casos, as empresas entrarão em um mercado que é um híbrido de dois dos mercados listados acima.

O terceiro passo se chama customer creation (criação de cliente), pois incentiva as empresas a evitar gastos excessivos com marketing até que os primeiros clientes já sejam adquiridos. Isso impede que as equipes continuem gastando em mercados e clientes que não existem e não podem ser criados.

#4º passo – Company Building

O Company Building (construção da empresa) é a parte final do processo, porque isso sinaliza a transição de uma experiência de aprendizado informal para um departamento completo que trabalha para aproveitar formalmente qualquer sucesso inicial que a empresa tenha tido em seu mercado.

Essa também é a parte do processo em que a empresa pode começar a gastar mais dinheiro em marketing e em impulsionar as vendas dos clientes. É importante que esse escala aconteça no final do processo, porque o gasto antecipado pode colocar a empresa em uma posição financeira vulnerável. Se a equipe de desenvolvimento começar a gastar enormes quantias de dinheiro em clientes que ainda não identificaram, ela terá dificuldades para manter o equilíbrio financeiro quando (ou se) os negócios forem bem-sucedidos.

#3 – Desenvolvimento Ágil

Com seu modelo de negócio junto ao desenvolvimento do cliente prontos, agora chegou a hora de botar a mão na massa. De acordo a Harvard Business Review, em um artigo do professor associado da Universidade de Stanford, Steve Blank, é aconselhável que você implemente o chamado Desenvolvimento Ágil em sua startup. Já falamos aqui no blog sobre uma metodologia ágil nesse post.

Os 5 princípios da metodologia Lean Startup

#1 – Empreendedores estão por toda parte.

Você não tem que trabalhar em uma garagem para estar em uma startup”.

#2 – Empreendedorismo é administração.

Uma startup é uma instituição, não apenas um produto, por isso requer gerenciamento, um novo tipo de gerenciamento especificamente voltado para seu contexto.

#3 – Aprendizagem validada.

As startups existem não só para fazer coisas, ganhar dinheiro ou atender clientes. Eles existem para aprender como construir um negócio sustentável. Esse aprendizado pode ser validado cientificamente, executando experimentos que nos permitem testar cada elemento de nossa visão.

#4 – Construir – Medir – Aprender.

A atividade fundamental de uma startup é transformar ideias em produtos, medir como os clientes respondem e, então, aprender se deve dinamizar ou perseverar. Todos os processos de inicialização bem-sucedidos devem ser orientados para acelerar esse ciclo de feedback.

#5 – Contabilidade para inovação.

Para melhorar os resultados empresariais e responsabilizar os empresários, precisamos nos concentrar nas coisas chatas: como medir o progresso, como definir marcos, como priorizar o trabalho. Isso requer um novo tipo de contabilidade, específico para startups.

Lean para desenvolvimento de aplicativos

Continuamos ouvindo histórias de taxas de falhas de aplicativos, já que não têm chance de se conectar com os clientes. Problemas de desempenho, aplicativos com falhas e falta de eficiência para impressionar os clientes marcam como os principais fatores que contribuem para falhas de aplicativos.

  • Lean pode reduzir o desperdício de capital.
  • Lean deixa você pensar grande.
  • Lean permite que você planeje o futuro.
  • O método Lean resulta em menos falhas.
  • Lean não é apenas para startup, mas também para empresas estabelecidas.
  • O método Lean funciona para qualquer projeto e inovação.
  • Lean também sugere descentralizar a autoridade de decisão.
  • Lean ajuda a liberar a estrutura tradicional.

Usando a metodologia Lean para o desenvolvimento de aplicativos, os desenvolvedores podem criar e lançar novos aplicativos de maneira rápida e econômica.

Dentre as vantagens estão;

  • Aliviar o fator de risco.
  • Chance de tocar no mercado rapidamente.
  • Chance de testar e avaliar.
  • Desempenho otimizado.

Desenvolvimento Lean (Enxuto)

Nos métodos tradicionais de desenvolvimento de produtos, que geralmente incluem longos estágios de desenvolvimento até o aperfeiçoamento do produto, aprendizado geralmente começa apenas no final, quando o produto já está completo e no mercado.

Por isso é essencial que se desenvolva um MVP. Seu objetivo é que o aprendizado comece imediatamente. Ao contrário do conceito de protótipo ou piloto, o objetivo do MVP não é responder às questões técnicas e de design do produto, mas sim possibilitar testes junto ao consumidor.

Deseja saber mais? esse post “o que é um MVP?” pode te ajudar. Se você já sabe o que é, sugerimos então este artigo.

Conclusão

Já se perguntou por que várias descobertas inovadoras não chegam ao mercado ou vários novos empreendimentos não conseguem viver? A razão pode ser coisas mundanas, detalhes chatos e decisões tomadas com base em escolhas individuais.

No que diz respeito ao Apps, o motivo pode ser pura falta de eficiência. Isso não significa que você não tenha planejado, ou tenha planejado bem, mas não tenha executado. A realidade está em algum lugar no processo, desde o desenvolvimento do produto até o desenvolvimento do cliente, ou você pousa com segurança ou entra em queda livre. Em suma, você acerta ou erra.


  • Vitor R. Galante
  • Gerente de Marketing
  • Viciado em novas tecnologias, adoro e me entusiasmo com novidades. Escrever artigos sobre os mais diversos temas tecnológicos me traz paz de espirito. Morar, trabalhar e estudar em Ouro Preto me fez entender que tradição e inovação podem sim andar juntas.

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